面对面提案小课堂|教你如何迅速撩到决策人的新技能

提案分两种，一种是在提案大会上，你要向台下的多名决策人展示你的精彩提案，尽量让自己发光发热，来吸引别人的眼球。

而另一种则是看似比较随意，实则暗藏玄机的面对面提案。想象一下，你与你的提案对象面对面坐着，喝着茶或者咖啡，看似是漫不经心的聊天，而要得到对方的认可可没那么容易，一不小心还有可能踩中地雷。

在上周，我们向大家安利了几个小妙招，教你如何让你的纪录片提案脱颖而出，获得在场决策人的青睐。不少用户都在后台留言，感谢这场及时雨呢~（强硬广告）不信可以戳来看看：三分钟教你七招：让你的纪录片提案从此脱颖而出

用户CC

对于我来说，这篇推送简直就是我的及时雨啊！！

红棉酱

是吧，之后还有更多的干货推送，大家一起学习。

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而今天，我还要为大家介绍另一种常见的提案形式——“面对面提案”。

当你与决策人进行面对面提案时，除了要注意完善提案本身的内容之外，更重要的，还是人与人之间沟通的艺术和技巧。

什么是“面对面提案”？

说起“pitching（提案）”，这个词实际上是一个误称，因为它让人想起“一个油腻的推销员向毫无防备的公众推销有问题的商品”的画面。

但是！！！

如果将“pitching”从电影行业中抽离出来，那么整个电影产业相信很快就会崩溃的。要知道，现在市面上的每一部电影都是提案的结果。而电影业是一个关于“人”的行业，也就是说，与人沟通的技巧就显得非常重要了。

提案是任何人（包括作家）在电影行业获得成功应该具备的最重要的一项技能。

2017中国（广州）国际纪录片节决策人面对面现场

“面对面提案”就像剧本，可以拆分成开头部分、中间部分和结尾。

接下来，就请做好笔记，好好学习如何向决策人出售你方案的技能吧。

开头：要学会闲聊

大多数的面对面提案时间会控制在15-20 分钟，而第一部分（开头）可能就需要 5-10分钟，这具体取决于实际情况。

所以，首要的任务是与你面对面提案的人闲聊，以便增进互相之间的了解。不要太拘束，这其实就像我们在街上遇到一位朋友时问“你最近怎么样”没什么区别。

并且，事实上，决策人可能也很紧张。所以在一开始的时候，双方都在经历一个试图了解彼此的过程。

你与决策人唯一的区别就是，决策人在面对面提案时更有经验，因此能够更好地掩饰他的焦虑。

2017中国（广州）国际纪录片节决策人面对面现场

如果你提前做了调查，就可以先对他们最近的电视采访、关于当前项目的新闻文章、或他们一个与你类似项目的成功进行评论。

弄清楚你的提案对象是左脑还是右脑思维者

注意更重要的是！要弄清楚你进行提案的对象是左脑思维者（left brain person）还是右脑思维者（right brain person）。

我们的大脑分为两部分。左侧控制理性思维，右侧控制潜意识和情绪。而大多数人都会倾向于其中一方。

你在闲聊时，可以通过观察办公室、桌面上的布置来判断你的提案对象是哪一类人。比如：他们的墙上有没有挂着详细的日程表，或是损益表——这就是左脑思维者的房间，他们是更明显的数字导向者。

判断是左脑还是右脑思维者的最好方法，是在会议开始的几分钟后，在桌面上放置两件物品：一份印刷整齐的方案和一个方案相关的物件，也许是一张照片，或一个迷人岛屿的地图。然后，观察这个人会拿起哪一个。

一个倾向于逻辑分析的左脑思维者，可能会拿起印刷的文件；而一个右脑思维者更习惯创造地、美学地和直观地去思考，则更可能会被物体或图像吸引。

你正在与什么思维的人洽淡决定了你进行提案的方式，了解这一点可以提高你成功的几率。

当提案的对象说，“我可以怎么帮助你？”（how can I help you?）或是“你有什么？”(what do you have?)时，这就标志着会谈第一部分的结束，将进入会议的第二个部分。

过程：保持交流，见机行事

重要的事情说三次！

不要念稿

不要念稿

不要念稿

要与你的提案对象保持目光接触。通常情况下，念稿是面对面提案的绝对禁区。要知道，念稿会显得你对自己的材料不满意，又或是对自己的项目不够热情。

而如果你听到，“我们对你的方案很有兴趣，希望能进一步了解，这是我的联系方式”，那么恭喜你，你成功了。

2017中国（广州）国际纪录片节决策人面对面现场

而当你介绍过你的提案后，听到的回复是“我们已经有一模一样的东西了”，又或“现在市面上已经有很多相似的想法了”。这种时刻，你就需要尽快判断原因，会不会是你的表述方式没有打动他们，又或者他们只是不喜欢你的想法。然后及时作出调整。

千万别灰心，就算市场上已经有了与你的想法类似的东西，但这至少这证明了你的想法在商业上是可行的。对不对。

2017中国（广州）国际纪录片节决策人面对面现场

为了尽可能确保万无一失，你应该有三个准备充分的提案。

（友情提醒：在进行纪录片提案时，你可以多准备一些视角，或是故事的组织方式，增加被决策人认可的几率）

结尾：提案结束就尽快离开

当你听到“不，谢谢”或“我们对你的方案很有兴趣”时，那么提案就意味着暂时告一段落。而你需要做的，就是尽快离开。

2017中国（广州）国际纪录片节决策人面对面现场

对！不要闲聊，直接离开。因为电影人是出了名地缺乏安全感，有时甚至显得过分礼貌。

如果你停留得过久，对方对你的好感也会一点点消耗殆尽。

好啦~今天的提案技巧小课堂就说到这里。我们下期再见~

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